„Suchen Sie mir doch mal ein Unternehmen ….“

AUSGABE 6 | 2021

Warum M&A-Projekte bei KMU absolute Vertrauenssache sind und ihre Zeit benötigen

Aktuell erleben wir in der Kunststoffverarbeitung sehr viel Bewegung und Veränderung. Gut geführte M&A-Prozesse sind eine echte Chance für Käufer und Verkäufer. Den Erfolg sollte man nicht dem Zufall überlassen.

In den letzten Wochen hatte ich zu Mergers & Akquisition (M&A) mehrere sehr unterschiedliche Anfragen. Da sind einerseits diejenigen Beraterkollegen unterwegs, die einen Unternehmer kennen, der z.B. einfach einen Standort in einer neuen Region sucht, und die ihm einfach als Bonbon zu ihrem eigentlichen Auftrag auch noch ein Unternehmen präsentieren wollen. Diese Kollegen rufen dann wahllos Bekannte an, von denen sie sich Tipps erhoffen, die dann (ganz) vielleicht zum Erfolg führen. Die Tippgeber gehen in diesen Geschäften meist leer aus und ärgern sich später über ihre eigene Dummheit. Der Berater freut sich über ein nettes Abendessen mit dem Unternehmer und hoffentlich weitere Aufträge in seinem Kerngebiet. Und der Unternehmer freut sich zunächst, so einfach durch Zufall ein für ihn wichtiges strategisches Ziel erreicht zu haben.

Die zweite Kategorie an Beratern, die ich kennengelernt habe, sind – für sich betrachtet – systematisch unterwegs, aber für alle Parteien lästig wie eine Fliege. Sie kaufen sich Datenbanken und analysieren diese, was vollkommen legitim ist. Dann nehmen sie Kontakt zu potenziellen Zielunternehmen auf und bieten ungefragt ihren Dienst an, ein Unternehmen zu verkaufen. Umgekehrt bieten sie Unternehmern Firmen zum Kauf an, die eigentlich gar nicht zum Verkauf stehen. Wenn man dieses Spiel nur häufig genug spielt, wird man irgendwann tatsächlich zwei Partner zusammenbringen, hat aber zuvor sehr viele Parteien einfach nur genervt. Ärgerlich für alle, die an einem Geschäft gar kein Interesse hatten.

Der Königsweg in diesem Geschäft ist der beschwerlichste, und er hat seinen Preis: Ein Unternehmer hat das klar formulierte Ziel, eine Partnerschaft einzugehen, um Synergien zu heben, oder er möchte ein Unternehmen kaufen. Er entscheidet sich, systematisch suchen zu lassen. Idealerweise beauftragt er einen M&A-Berater, der in der spezifischen Branche über ein dezidiertes Netzwerk verfügt und zu dem er persönlich Vertrauen hat. Nachdem die Kriterien festgelegt sind, beginnt der Suchprozess, der tatsächlich einige Zeit in Anspruch nehmen kann. Ein gutes Ergebnis ist, wenn der Unternehmer dann aus mehreren Übernahmekandidaten oder potenziellen Partnern aussuchen kann und sich für Verkäufer und Käufer eine echte Win-Win-Situation, z.B. auch die Regelung einer ungeklärten Altersnachfolge, ergibt.

Der Berater wird für seine Aufwendungen bezahlt und bekommt nach erfolgreicher Abwicklung eine vorher vereinbarte Erfolgsprovision. Genau an dieser Stelle ist es für den Unternehmer und für den M&A-Berater vorher extrem wichtig, Klarheit zu haben. Leider ärgern sich die kaufenden Unternehmer im Laufe des Prozesses aus Ungeduld häufig, dass sie für die Dienste auch dann die Aufwände bezahlen, wenn sie noch gar nicht erfolgreich „gematched“ haben. Man muss den guten Berater aber als ein Trüffelschwein verstehen. Seine Leistung ist das Finden des richtigen Unternehmens. Dafür wird er in erster Linie bezahlt. Die Tages- bzw. Stundensätze von Anwälten und Analysten im Folgeprozess der Due Dilligence und der Vertragsverhandlungen betragen häufig ein Vielfaches. Bei genauer Betrachtung sind diese Leistungen jedoch eher ein Standard und „einfach zu bezahlen“.

Dr. Arno Rogalla ist Autor der monatlich erscheinenden Kolumne im K-Profi

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