{"id":743,"date":"2020-09-20T15:32:19","date_gmt":"2020-09-20T15:32:19","guid":{"rendered":"https:\/\/wp.rogalla-consulting.com\/?p=743"},"modified":"2020-09-20T16:59:48","modified_gmt":"2020-09-20T16:59:48","slug":"leben-und-leben-lassen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.rogalla-consulting.com\/en\/leben-und-leben-lassen\/","title":{"rendered":"Leben und leben lassen"},"content":{"rendered":"\t\t
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Leben und leben lassen<\/h1>\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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\n\t\t\tAUSGABE 11\/12 | 2018
\u00dcber das seltsame Gebaren einiger Automotive-Eink\u00e4ufer\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Dass einige Eink\u00e4ufer im Automotive Business besondere Verhandlungsmethoden beherrschen, ist bekannt. Die bisherige \u201eKr\u00f6nung\u201c dieser Sitten habe ich vor einiger Zeit miterleben d\u00fcrfen.<\/strong><\/p>

Ein Zulieferer gibt bei einem Tier 1 (Anm.: Bezeichnung des ersten Zulieferers eines OEM in der Lieferkette) ein Angebot f\u00fcr ein technisch anspruchsvolles Spritzgie\u00dfwerkzeug ab. Nach l\u00e4ngeren Verhandlungen wird der Auftrag nicht bei ihm platziert, da er viel zu teuer sei und die Wettbewerber eine k\u00fcrzere Lieferzeit verspr\u00e4chen. Nach ca. zwei Monaten kommt der Eink\u00e4ufer wieder auf den Zulieferer zu und platziert den Auftrag doch. Man habe festgestellt, dass der Wettbewerber technisch doch nicht kompetent genug ist. Der Tier 1 akzeptiert den Preis aus der letzten Verhandlungsrunde anstandslos, und der Zulieferer freut sich, damals nicht weiter nachgegeben, sondern jetzt einen f\u00fcr ihn realistischen und fairen Preis erzielt zu haben.<\/p>

Nun kommt es: Der Zulieferer baut das Werkzeug unter Hochdruck, um die beim Tier 1 verlorene Zeit aufzuholen, und geht in Vorleistungen \u2013 es gibt kein Zur\u00fcck mehr. Die erste Anzahlung wurde geleistet, und dann kommt der Chef des Eink\u00e4ufers ins Spiel. H\u00f6chst ver\u00e4rgert ruft er bei der Gesch\u00e4ftsleitung des Zulieferers an. Er habe in der Urlaubsabwesenheit seines Eink\u00e4ufers die Angebote noch einmal gepr\u00fcft: \u201eIhre Verbrechermethoden, einen Preis bei uns durchzudr\u00fccken, akzeptiere ich nicht. Reduzieren Sie den Preis, oder Sie werden bei weiteren Vergaben nicht mehr ber\u00fccksichtigt.\u201c Nach einigem Hin und Her gibt der Zulieferer nach, reduziert den Preis und opfert seine Marge.<\/p>

Interessant in dem Zusammenhang sind auch noch die Zahlungskonditionen dieses gro\u00dfen Kunden: Den gr\u00f6\u00dften Teil des Preises zahlt er erst, wenn das Fahrzeug in Serie gebaut wird. Man muss wissen, dass hier vom ersten fallenden Teil bis zur Serienproduktion durchaus noch einmal zwei Jahre vergehen k\u00f6nnen. Diese Teile und den Werkzeugpreis m\u00fcssen in der Regel die kleinen Zulieferer der Tier 1 vorfinanzieren. Nicht selten geraten sie dadurch in Schwierigkeiten.<\/p>

Nat\u00fcrlich lernen die kleineren Zulieferer aus solchen Erfahrungen und gestalten die Angebote immer kreativer: Sie nehmen einzelne Gewerke heraus und weisen sie im Begleittext als \u201eseparat anzubieten\u201c aus. Somit erreichen sie den vom Kunden gew\u00fcnschten Preis und freuen sich, sp\u00e4ter den notwendigen Mehrpreis f\u00fcr eine wichtige Komponente separat in Rechnung stellen zu k\u00f6nnen. \u2013 Ein bauernschlaues Spiel, das wieder in Nachverhandlungen endet. Nat\u00fcrlich tauchen wieder Standards\u00e4tze in den E-Mail-Signaturen des Eink\u00e4ufers auf, die den Zulieferer beschimpfen und deutlich machen, wie unm\u00f6glich man sich als Kunde behandelt f\u00fchlt. Am Ende verliert wieder der kleine Zulieferer. In der Regel macht der Eink\u00e4uferin Verhandlungen den Zulieferer auch noch zum Betroffenen, indem er jammert, unter wahnsinnigem Druck \u201evom Daimler\u201c oder \u201evon VW\u201c (beliebig erg\u00e4nzbar) zu stehen. Man m\u00fcsse ihm helfen, sonst h\u00e4tten beide ein riesiges Problem.<\/p>

\u00dcber die eigenartigen Verhandlungsmethoden der Automobilindustrie, die in den 1980er Jahren mit Ignacio Lopez, dem Chefeink\u00e4ufer von zun\u00e4chst Opel und sp\u00e4ter VW, begann, berichten immer wieder emp\u00f6rt auch die Medien. Mit Fairness und nachhaltigem Lieferantenmanagement hat das nicht viel zu tun. Da kleine Zulieferer nun einmal nicht \u00fcber die Macht eines Kiekert oder Prevent verf\u00fcgen, empfehle ich ihnen dringend, sich andere Kunden zu suchen, die es in dem f\u00fcr unsere Branche so wichtigen Automotive-Gesch\u00e4ft durchaus gibt.<\/p><\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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Dr. Arno Rogalla ist Autor der monatlich erscheinenden Kolumne im K-Profi<\/strong><\/p>

Sie finden meine Sichtweise interessant und haben vielleicht eine eigene Meinung?
Ich freue mich auf einen Austausch. Sprechen Sie mich gerne an.<\/p><\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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